El Viaje de las Ventas - Rafa Herrera

Atrae clientes a tu negocio con esta idea

diciembre 13, 2022

por Rafa Herrera con No hay comentarios El Viaje de las Ventas El Viaje de los Negocios

No podemos negar que Instagram sigue siendo una de las redes sociales más vistas y populares en todo el mundo. Las personas adoran subir fotos y videos mostrando una vida perfecta, cool y relajada.

Si eres dueño de un negocio físico esto representa una gran ventaja para ti. Porque como siempre les digo, tomen las redes sociales a favor de su empresa.

Así que, siendo Instagram un modelo digital para millones de personas, las empresas han encontrado una estrategia que funciona bastante bien en un mundo virtual: los negocios instagrameables.

Instagra… ¿Qué?

Cuando hablo de una empresa instagrameable, me refiero a la estética que el lugar provoca para compartirlo en una red social con muchas personas.

Este concepto es adoptado para las empresas físicas cuyos establecimientos se basan en tener rincones donde las personas puedan tomar fotografías espectaculares para subirlas a sus redes.

¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DE TENER UN NEGOCIO INSTAGRAMEABLE?

¡Muchos!

Cuando una persona sube una foto en tu negocio, te está regalando publicidad gratis. Seguramente etiquetará tu empresa o pondrá en su ubicación que se encuentra en dicho lugar. Su red de amigos verá la foto y si es demasiado llamativa, la gente querrá ir a visitarlo.

Esto ha llegado tan lejos que muchas personas viajan de un lugar a otro por horas solo para llegar a un negocio popular y conseguir la mejor fotografía.

Otro beneficio que te regalan estos clientes son las recomendaciones. Si suben una foto de alguna cosa dentro de tu negocio en historias o en su feed, probablemente alguien le pregunte sobre el lugar y acuda.

LAS BEBIDAS Y COMIDAS INSTAGRAMEABLES

Este concepto se puede usar en todo lo que puedas imaginar. Muchos usan la comida y las bebidas para hacerlas llamativas. Tengo una anécdota al respecto que quiero mostrarte como ejemplo.

Hace unos días fui de viaje y me encontré con una cafetería. Me llamó la atención que en su menú había una sección de “bebidas instragrameables” así, tal cual, con ese título.

Por supuesto la curiosidad invadió mi ser y decidí comprar una. Siendo muy honesto, el sabor no era de otro mundo, pero ¡ah! La bebida estaba decorada de tal manera que se veía espectacular.

La idea de su estrategia es que muchas personas tomen la fotografía de su bebida para subirla a sus redes sociales y atraer a más personas. Y claro que funcionó, ¡yo no dude ni un segundo en hacerlo!

¡OJO! Esto no quiere decir que debas dejar de lado la calidad de tu producto. Por más vistosa que pueda resultar la comida, la bebida o el lugar; si es mala la gente dejará de acudir.

Ten mucho cuidado porque esto es un hecho. Conozco una cafetería en mi ciudad donde absolutamente todo era adaptado para subir las mejores fotografías a redes sociales, pero su comida era pésima. Termino cerrando por la falta de ventas.

Esta estrategia ha sido adoptada por muchas empresas, y su objetivo es crear experiencias únicas en el cliente mientras nosotros obtenemos publicidad sin necesidad de pagar.

¿Lo intentarías?

Rafa Herrera – @coachrafah

#ElViajedelasVentas

¿Cómo mejorar tus relaciones y tus contactos?

diciembre 6, 2022

por Rafa Herrera con No hay comentarios El Viaje de las Ventas

Cuando comenzamos en el mundo de las ventas notamos desde el inicio que nos adentramos en un campo donde la comunicación es fundamental. Si no sabemos comunicarnos con la otra persona, no podemos vender nuestro producto o servicio.

LAS VENTAS SON UN NEGOCIO DE RELACIONES.

Tu prioridad como empresario debe ser estar en sintonía y relacionarte con otras personas. Crear redes, contactos y alianzas.

Pero, ¿te ha pasado que es difícil continuar una conversación? ¿Sientes que las personas a tu alrededor se aburren cuando intentas comunicar algo? ¿Te notas incómodo en una conversación?

Bueno, esto puede ser por varios factores. En primer lugar, debes saber que hay un grupo de personas a quienes les es más sencillo dialogar con otras: ellos son los extrovertidos.

Si tú eres del otro grupo, el de los introvertidos, y has llegado a la conclusión de que esto de las ventas y las relaciones no son lo tuyo, te quiero decir que estás equivocado.

TÚ ERES CAPAZ DE VENDER Y CONECTAR POR IGUAL.

¿Qué necesitas entonces? Yo te explico el secreto.

Lo que ocurre cuando dialogamos, es que el emisor manda un mensaje al receptor. En este caso imagina que tu eres el emisor que trata de conversar sobre cualquier tema (que sería el mensaje) a otra persona (quien sería el receptor).

LA VENTA ES COMO UN JUEGO

La dinámica de una conversación debe ser como un juego de ping pong. Uno habla y el otro regresa.

¿Y qué pasa si uno de los jugadores se queda con la pelota en lugar de lanzarla? El juego termina.

Con esto quiero que entiendas algo muy simple: Si te es difícil conectar en una conversación con otra persona probablemente es porque hablas mucho de ti sin darle la oportunidad a la otra persona de dialogar.

Tal vez, inconscientemente, te conviertes poco a poco en un juguete yoyo. Hablando solo de ti.

A cualquiera de nosotros nos aburre escuchar a alguien hablando horas y horas sobre él. Notamos un cierto aire de pretensión que nos hace alejarnos de la conversación en vez de acercarnos y conectar con el otro.

CONSEJOS PARA MEJORAR TUS RELACIONES EN LAS VENTAS

Ahora que ya notaste tu error te comparto algunos tips para empezar a mejorar tus hábitos de comunicación, y así conseguir un mayor número de ventas.

Otorga el espacio necesario a la otra persona para que pueda expresarse libremente.
Encuentra temas en común para engancharte sobre eso y que te sea más sencillo seguir la conversación.
Muestra interés genuino hacia esa persona. Escucha atentamente y no interrumpas hasta que sea tu momento de continuar.

Prueba estos consejos en tu próxima conversación de negocios o incluso en una conversación casual con tus amigos. Después, analiza lo sucedido y pregúntate:

¿Qué tanto hable de mí en esta reunión? ¿Deje hablar a la otra persona? ¿Escuche lo que quería decirme genuinamente? ¿Qué recuerdo de todo lo que me dijo? ¿Pude engancharme correctamente y seguir la conversación con ligereza?

Puede parecer absurdo hacerte tantas preguntas y analizar todo lo que pasa en una conversación, pero esto solo sucede al inicio. Verás que si practicas mucho dominarás con gracia y agilidad el bello arte de mejorar tus relaciones y conseguir contactos.

Rafa Herrera – @coachrafah

#ElViajedelasVentas

El poder de las experiencias

noviembre 29, 2022

por Rafa Herrera con No hay comentarios El Viaje de las Ventas El Viaje de los Negocios

No hay nada más poderoso en el negocio de las ventas que las recomendaciones. Si nuevos clientes llegan a ti por recomendación de otras personas es que, definitivamente, algo estás haciendo bien.

Pero, ¿Cuál es la fórmula mágica para que las personas recomienden tu negocio?

Bueno, no existe un truco como tal, pero si algo que te funcionará en el 99% de los casos: Generar experiencias a los clientes.

Te pongo un ejemplo, piensa en Starbucks, ¿Por qué es una de las marcas más populares en el mundo? ¿Realmente su café es el mejor de todos? ¿O venden algo más?

Cuando llegas a Starbucks lo primero que destaca es su delicioso olor a café que perfuma todo el lugar. El ambiente se encuentra a una temperatura perfecta y sus sillones son lo bastante cómodos para sentarse y trabajar o para tener un rato agradable solo o en compañía. Además, la atención de poner tu nombre en el vaso te genera cierto estatus. Todo esto hace que tú como cliente pagues por un café del día alrededor de $50 o $60, cuando puedes conseguirlo en otros lugares mucho más barato. Esto significa que a las personas no les importa pagar de más si esto les conduce a una experiencia gratificante.

Dale valor a tu cliente

Ahora que sabes esto, ¿Qué puedes hacer diferente para generar este tipo de experiencias en el cliente?

Yo te recomendaría empezar con algo muy simple: darle un interés genuino a cada cliente. Cuando realmente nos importa algo, se nota. Y en este caso necesitas darle un valor especial a cada prospecto porque las personas aman sentirse especiales.

Conecta y crea vínculos

Preocúpate realmente por solucionar el problema de esta persona y aún mejor, crear un vínculo con él o ella que no necesariamente tenga que ser sobre tu producto o servicio. Te pongo un ejemplo de esta situación: Carolina se acaba de mudar a Mérida y está buscando un departamento para rentar. Se pone en contacto con varios agentes inmobiliarios, entre ellos se encuentra a Pablo. Pablo, además de darle opciones de departamentos a Carolina, le recomienda lugares para visitar en la ciudad, y un día le mandó un artículo con las mejores cafeterías locales porque en la conversación Carolina le comentó que le gustaba mucho el café. Con estos gestos tan simples Carolina se siente una clienta especial, y muy probablemente, escoja el departamento de Pablo por el servicio excepcional y la atención personalizada que le brindó.

Además de todo esto, Carolina ha decidido recomendar los servicios de Pablo a una de sus amigas que también esta llegando a la ciudad.

¿Te das cuenta como un simple gesto afecta de manera positiva al cliente?

Conclusiones

No hay mejor recomendación que la que se hace de boca en boca. Gánate a tus clientes con vínculos estrechos como en el ejemplo anterior. Te darás cuenta de que si bien, este cliente no te compra, definitivamente te tendrá en cuenta para sugerir tus servicios a su entorno por tu gran atención hacia él.

Inténtalo y cuéntame que tal te fue.

Rafa Herrera – @coachrafah

#ElViajedelasVentas

Clientes especiales

noviembre 22, 2022

por Rafa Herrera con No hay comentarios El Viaje de las Ventas El Viaje de los Negocios

Quiero contarte una anécdota de algo que me ocurrió hace un par de días que me dejo mucho por analizar, y es que me di cuenta de que nosotros como personas amamos sentirnos especiales.

Como vendedores podemos (y debemos) usar esto a nuestro favor. ¿Sabes que es demasiado fácil hacer sentir especial a tu cliente? No necesitas los millones para invertir, basta con hacer pequeños gestos que demuestren tu interés hacia tu prospecto.

Te cuento la experiencia que tuve para que la tomes como ejemplo: Fui a comer con mi familia a un restaurant. Al llegar, nos atendió un mesero muy amable quien nos preguntó si teníamos reservación. No teníamos. Él me respondió que todas las mesas estaban ocupadas, pero que hablaría con su gerente para conseguirme una.

Después de un rato, regresó con una sonrisa en la cara y nos dijo muy alegre “Ya hablé con mi gerente y les conseguí esta mesa” Acto seguido nos encaminamos hacia ella.

Pase toda la tarde pensando porque se gestó tan simple me hizo sentir especial y diferente. Tal vez sea su estrategia. Tal vez así sea con todas las personas que llegan sin reservación. Pero si ese es su modo de vender, funciona. Por mi parte, se ganó una buena propina.

Después de comer y de regreso a casa, pensé, ¿cómo puedo aterrizar este aprendizaje a mi negocio o a los negocios de mis clientes?

Yo diría que puedes empezar enfocándote en un trato personalizado. Piénsalo: Nosotros odiamos que alguien llegue y nos venda un producto de primera mano. ¿Pero qué tal si haces del proceso de venta una experiencia agradable?

Ten un interés real por lo que él o ella te trata de explicar. Nos encanta que nos escuchen, entonces también presta atención a aquellas cosas que le gustan y que no tienen que ver con la compra/venta.

Recordé otra anécdota que le ocurrió a una amiga. Ella fue a una plaza comercial solo a ver y de repente llegó una persona demasiado amable a hacerle la plática, le preguntó por su piel y como es que la cuidaba. Resulta que era un vendedor de cosméticos con un precio muy elevado. Ella me comentó que la única razón por la que adquirió el producto fue por el trato amable y personalizado del vendedor.

Si tu negocio es físico, puedes guiarte de los siguientes pasos para empezar con esta estrategia:

Acercamiento casual: Nunca vayas directo con el cliente tratando de venderle. Acércate de una manera amigable y poco invasiva.
Desarrolla una necesidad: Demuéstrale al cliente porque necesita tu producto o servicio. Recuerda, sin ser invasivo.
Demostración del producto: Si puedes darle alguna prueba de tu producto, no dudes en hacerlo.
Hazlo sentir especial: Esta última parte es esencial. Hazle creer que le aplicarás algún descuento o beneficio especial solo por ser él o ella.

Ahorra que ya tienes las herramientas para implementar esta estrategia de venta, ¡corre a probarla y me cuentas el resultado! Recuerda que estoy en Facebook e Instagram como coachrafah. ¡Ánimo!

Rafa Herrera – @coachrafah

#ElViajedelasVentas

Un error imperdonable: No contestar los mensajes

noviembre 7, 2022

por Rafa Herrera con No hay comentarios El Viaje de las Ventas El Viaje de los Negocios

El mundo de las redes sociales definitivamente es un tema que no hay que tomarse a la ligera. ¿Eres de los que tarda en contestar los mensajes de tus clientes? Entonces necesitas leer esta historia.

David se encuentra muy entusiasmado por adquirir una vivienda en Mérida para invertir en un negocio tipo Airbnb. Se aventura al centro para encontrar la casa ideal, mira varios letreros, los anota y al final decide ir a una cafetería para realizar las llamadas correspondientes. De repente, observa que un número telefónico de su lista ya está registrado en su teléfono, y es ahí que recuerda su mala experiencia: resulta que había contactado a este vendedor (llamémosle Juan) en el pasado para adquirir otra de sus viviendas, sin embargo, Juan nunca contesto sus llamadas ni sus mensajes. A David le encanta la vivienda que Juan está vendiendo, y muy probablemente si Juan hubiera contestado el mensaje de David, habría tenido una venta. Pero no sucedió. David decide eliminar la casa de Juan de su lista de prospectos, porque sabe que no obtendrá respuesta.

¿Cuál es la moraleja de todo esto? Me imagino que ya sabrás: siempre, siempre, SIEMPRE contesta los mensajes y las llamadas de tus clientes.

El tiempo y el servicio

¿Sabías que el tiempo es uno de los factores más importantes a la hora de valorar la calidad de servicio, y por ende, a las decisiones de compra? El 61% de los clientes aseguran que han validado alguna compra gracias a la pronta respuesta del vendedor.

Si no tienes el tiempo suficiente para contestar tus redes sociales, siempre existirán alternativas que puedes usar a tu beneficio. Por ejemplo, la aplicación Meta for Bussiness tiene una opción de respuesta automática, esto te ayudará a mantener conectada la interacción con tu cliente potencial hasta que tú puedas intervenir en la conversación.

Sin duda, si no haces algo al respecto, la lentitud de tu respuesta va a enfadar a tu posible consumidor. Recuerda que las redes sociales son el canal de la inmediatez. Las personas acuden a nosotros en busca de la solución a sus problemas, pero evidentemente no somos la única opción. Piénsalo, ¿a quién escogerías? ¿A un proveedor que te contestó de inmediato respondiendo todas tus dudas o a otro que te responde cada 3 horas?

Recomendaciones

Yo te recomiendo, si tienes una marca, no tardar más de una hora en responder a tu cliente. Recuerda que los consumidores no están en contra de una marca, pero si se sienten abrumados cuando no son escuchados (como en el caso de David).

Otra recomendación es actualizar tus datos como número telefónico en tus redes sociales y en la publicidad física de tu negocio. Puede ser que exista algún anuncio, banner o lona con un teléfono que ya no usas y, por su puesto, el cliente jamás podrá llegar a ti.

Y tú, ¿Qué decides? ¿Vas a seguir ignorando a tus clientes o comenzarás a tener más ventas y a posicionarte como una marca profesional y comprometida?

Sigue mis redes sociales para más contenido y tips de ventas para tu negocio, ¡Ánimo!

Rafa Herrera – @coachrafah

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La experiencia vende

octubre 31, 2022

por Rafa Herrera con No hay comentarios El Viaje de las Ventas

¡Espero que te encuentres muy bien! Quiero contarte algo.

Siempre que viajo me gusta estar atento a encontrar nuevos negocios, me doy la tarea de hallar opciones creativas, diferentes y fuera de lo común. Y en esta ocasión que estuve fuera del país de vacaciones con mi hija, vi una idea de comercio que me llamó muchísimo la atención. Quiero platicarte sobre esto para inspirarte a crear alguna nueva estrategia para tu marca a partir de este concepto, o para iniciar una empresa con el pie derecho si es que aún empiezas en el mundo de las ventas.

Este proyecto del que te hablo se llama Bear & Honey Candle Company. Es un negocio que se dedica a la venta de velas, pero lo que lo hace especial y diferente a la mayoría de empresas con giro similar, es que ellos venden la EXPERIENCIA de crear la vela a tu medida.

Su cliente ideal no es aquel que solo quiere comprar una vela genérica, sino que es quien está interesado en vivir toda la experiencia de crear una vela personalizada con la mezcla de esencias de su preferencia.

La dinámica que manejan es por medio de citas. Ya en el lugar te disponen en una mesa con varias esencias (dependiendo del paquete que escojas y pagues), te enseñan a preparar todo el material y la elaboración de la vela, y al final puedes agregarle tu nombre o alguna frase personalizada.

Lo interesante es la manera en la que ellos crean una experiencia a partir de la acción del producto de su negocio, que es hacer una vela. Esta empresa se consolida con muchos clientes, y, por ende, consiguen muchas ventas. Te diré la razón: Usan la experiencia de marca a su favor.

¿Qué es la experiencia de marca?

Este término se define como cualquier sensación, emoción, sentimiento, y/o respuesta del comprador generada por una marca.

Esta experiencia puede venir desde el diseño hasta de la atención al cliente. De hecho, existen diferentes dimensiones de experiencia de marca:

Sensorial. – Corresponde a los estímulos de los cinco sentidos: visuales, auditivos, de tacto, gusto y olfato que sean provocados por la marca.

Cognitiva. – Se refiere a la acción que provoca en los clientes al pensar y dialogar, despertando su creatividad y curiosidad.

Afectiva. – Se crea la relación del consumidor con el vendedor a través de las emociones.

Comportamiento. – Apela a las experiencias relacionadas con el cuerpo físico, estilo de vida e interacciones con la marca.

Social. – Se refiere a las interacciones de los consumidores que llegan a relacionarse con terceros. Implica conexión con otros individuos o grupos sociales.

En el ejemplo del negocio de velas personalizadas podríamos decir que la experiencia está situada en diferentes dimensiones, como la sensorial, social y un poco de afectiva según sea el caso.

La idea de porque te cuento esto no es para que vayas ahora mismo a diseñar tu empresa de velas personalizadas (o puede ser que sí, hay bastante mercado), sino para aplicar este concepto a tu marca. ¿Estás vendiendo experiencia a tus consumidores? ¿Cuáles son las diferentes dimensiones que utilizas? Si analizaste y te percataste que en realidad no aplicas este término, te invito a empezar a usar la experiencia a tu favor. Piensa de qué manera puedes acercarte a tu cliente a través de las dimensiones, para que no sea solamente vender tus productos o tus servicios. Crea una idea disruptiva en torno a tu empresa, y así notarás como atraes clientes por el valor que estás ofreciendo. Pruébalo y me cuentas como te fue.

En mi Instagram te dejo algunas fotos del negocio para que puedas echarle un ojo.

Rafa Herrera – @coachrafah

#ElViajedelasVentas