No hay nada más poderoso en el negocio de las ventas que las recomendaciones. Si nuevos clientes llegan a ti por recomendación de otras personas es que, definitivamente, algo estás haciendo bien.
Pero, ¿Cuál es la fórmula mágica para que las personas recomienden tu negocio?
Bueno, no existe un truco como tal, pero si algo que te funcionará en el 99% de los casos: Generar experiencias a los clientes.
Te pongo un ejemplo, piensa en Starbucks, ¿Por qué es una de las marcas más populares en el mundo? ¿Realmente su café es el mejor de todos? ¿O venden algo más?
Cuando llegas a Starbucks lo primero que destaca es su delicioso olor a café que perfuma todo el lugar. El ambiente se encuentra a una temperatura perfecta y sus sillones son lo bastante cómodos para sentarse y trabajar o para tener un rato agradable solo o en compañía. Además, la atención de poner tu nombre en el vaso te genera cierto estatus. Todo esto hace que tú como cliente pagues por un café del día alrededor de $50 o $60, cuando puedes conseguirlo en otros lugares mucho más barato. Esto significa que a las personas no les importa pagar de más si esto les conduce a una experiencia gratificante.
Dale valor a tu cliente
Ahora que sabes esto, ¿Qué puedes hacer diferente para generar este tipo de experiencias en el cliente?
Yo te recomendaría empezar con algo muy simple: darle un interés genuino a cada cliente. Cuando realmente nos importa algo, se nota. Y en este caso necesitas darle un valor especial a cada prospecto porque las personas aman sentirse especiales.
Conecta y crea vínculos
Preocúpate realmente por solucionar el problema de esta persona y aún mejor, crear un vínculo con él o ella que no necesariamente tenga que ser sobre tu producto o servicio. Te pongo un ejemplo de esta situación: Carolina se acaba de mudar a Mérida y está buscando un departamento para rentar. Se pone en contacto con varios agentes inmobiliarios, entre ellos se encuentra a Pablo. Pablo, además de darle opciones de departamentos a Carolina, le recomienda lugares para visitar en la ciudad, y un día le mandó un artículo con las mejores cafeterías locales porque en la conversación Carolina le comentó que le gustaba mucho el café. Con estos gestos tan simples Carolina se siente una clienta especial, y muy probablemente, escoja el departamento de Pablo por el servicio excepcional y la atención personalizada que le brindó.
Además de todo esto, Carolina ha decidido recomendar los servicios de Pablo a una de sus amigas que también esta llegando a la ciudad.
¿Te das cuenta como un simple gesto afecta de manera positiva al cliente?
Conclusiones
No hay mejor recomendación que la que se hace de boca en boca. Gánate a tus clientes con vínculos estrechos como en el ejemplo anterior. Te darás cuenta de que si bien, este cliente no te compra, definitivamente te tendrá en cuenta para sugerir tus servicios a su entorno por tu gran atención hacia él.
Inténtalo y cuéntame que tal te fue.
Rafa Herrera – @coachrafah
#ElViajedelasVentas