En el mundo de los negocios existen diversos factores que nos pueden ayudar a concretar o definir una venta, y uno de los puntos más importantes es la prospección de clientes. Pero, ¿a qué me refiero cuando hablo de prospección?
Un prospecto en ventas es un cliente potencial de tu negocio. Alguien que se siente atraído y animado por lo que tú puedes ofrecerle, y además de este interés, cuenta con los recursos necesarios para comprar o contratar tu servicio.
Existen otras características para identificar a un cliente potencial o prospecto:
- Confía en ti o en tu negocio y en lo que puedes ofrecerle
- Conoce su necesidad o problema
- Tiene sentido de la urgencia
- Muestra interés en negociar y escuchar
- Intuyes que podría tomar una decisión de compra
Ahora que ya sabes cómo identificar a un cliente potencial, es sumamente importante crear una base de datos de prospectos a los que puedes ofrecer tus productos o servicios. En este artículo te ayudaré a diferenciar y clasificar algunas fuentes donde podrás encontrar a tus mejores clientes.
Los clientes actuales
Ya conocen y confían en tu negocio. Son personas que piensan en tu servicio como primera opción. Para estos casos te sugiero mantener su interés constante a través de promociones exclusivas o algún pequeño detalle para mostrar que son especiales.
Una ventaja de estos clientes es que, dentro de su comunidad de amigos y familiares, existen los mismos intereses y dificultades, por lo que puedes ser recomendado a través de ellos.
Los Influencers
Defino influencer como aquella persona que por su posición social, laboral o económica cuenta con prospectos que benefician nuestro negocio.
Es importante realizar una investigación previa para asegurarnos de que sus seguidores sean compatibles con nuestro negocio. Necesitamos mucha comunicación entre ambas partes con el objetivo de garantizar que esta persona sea un canal y que nuestro mensaje llegue a quienes serán nuestro cliente ideal. La ventaja del influencer es que conseguimos prospectos bien calificados.
Alianzas
Realiza alianzas con empresas o personas que buscan el mismo mercado que tú. Por ejemplo, si tienes un gimnasio, puedes relacionarte con un negocio de ropa deportiva o tienda de suplementos alimenticios, servicios de nutrición, etcétera. La clave es ser inteligente para mirar más allá y fortalecer unión con otros empresarios.
Recuerda: no tener prospectos es relativo a estar desempleado, porque si no tienes clientes potenciales, ¿a quién le estás vendiendo tu producto?
Toma estos consejos y llévalos a la práctica, te aseguro que tendrás mejores resultados en tus ventas. ¡Ánimo!
Rafa Herrera – @coachrafah
#ElViajedelasVentas
