Siempre que estoy en un proceso de venta, pienso en las tres etapas principales:
La primera es cuando tú estás frente a un cliente prospecto e identificas sus necesidades durante una plática, a veces tardas más o menos en encontrar el punto clave dependiendo de tu tipo de negocio. Recuerda que la potencialidad de un cliente se define por sus necesidades, intereses y afinidades.
La segunda etapa es la propuesta, es decir, lo que vas a ofrecerle a ese cliente. Aquí entra de qué manera tu producto o servicio puede beneficiarle y ayudarle a solucionar su problema.
La tercera etapa es el cierre de ventas. Por esto me refiero a una parte del proceso de ventas donde, después de haber presentado el producto o servicio y aclarado todas las dudas, la negociación se cierra y el prospecto se convierte en cliente.
La Frustración de no Cerrar la Venta
Esta es la más difícil y a veces como vendedores nos frustramos porque es ahí cuando no logra concretarse la venta.
Déjame decirte que es normal. A mí cuando me sucedía, me preguntaba, ¿Cómo logró tener más ventas y conseguir clientes que realmente compren?
Yo pienso que tiene que ver con esto: En la primera etapa, que es cuando el cliente te explica sus necesidades y se contacta contigo o en las primeras reuniones, tú debes de asegurarte e identificar que sea una persona con la que puedas continuar el proceso de venta. Con esto me refiero a que debes de preguntarte:
- ¿Este individuo tiene la necesidad de comprar tu producto?
- ¿Tiene el dinero para adquirir tu producto?
- ¿Está interesado en lo que le puedo ofrecer?
Cuando tú identifiques estas características potenciales en algún prospecto a cliente tu cierre de venta será más eficiente, y como consecuencia, es probable que esta persona concrete la venta.
Muchas veces pensamos que el cliente es el que nos elige a nosotros como posible empresa proveedora de servicios, y de cierta manera sí, pero tú como empresario o dueño de un negocio también tienes el poder de identificar si esa persona es el cliente correcto. Y si no lo es, no pasa nada, puedes guardar su contacto en una base de datos. La idea es no perder tiempo y esfuerzo tratando de seguir con el proceso de ventas si es una persona que difícilmente concretara la venta. A lo mejor con el tiempo puede evolucionar a ser prospecto, por eso te recomiendo no desechar su enlace por completo.
No tengas miedo a analizar a tus clientes prospecto, te puedes ahorrar tiempo y enfocarlo en clientes que tengan la necesidad de comprarte. Como dicen por ahí: deja ir lo que no es para ti. Ánimo.
Rafa Herrera – @coachrafah
#ElViajedelasVentas
