recomendaciones - Rafa Herrera

cuando tus clientes te recomiendan

Cuando tienes la fortuna de que tus clientes te recomienden suele ser por alguna de estas 2 razones:

Porque su producto o servicio es muy bueno

Porque la atención que brindan es excelente

El precio también es un factor importante dentro de este tema. Pero si analizamos un poco la situación de compra y venta, la realidad es que seguramente tú, yo y todos en algún momento hemos preferido pagar un poco más con tal de conseguir un mejor servicio. Así como a tu mente llegaron todos estos nombres, estoy seguro que en algún momento has realizado una recomendación de algún producto o servicio con un amigo, familiar, vecino, etc. Pero te has preguntado, ¿tú eres alguien a quien un tercero se refiere? es decir, ¿tus clientes te refieren y te recomiendan? Si tu respuesta es sí; ¡felicidades! estas haciendo un excelente trabajo. Y si tu respuesta es no; cuestionate, ¿cuál es el punto en el que estás fallando como vendedor?

para que tus clientes te refieran

¿Qué estás haciendo para que tus clientes te refieran?

A lo largo de estos años trabajando para conseguir más ventas me he topado con varios mensajes diciéndome: “Rafa, no sé qué hacer, nadie recomienda mi trabajo”. Pero has pensado, ¿cuales son las acciones que estas realizando para volverte referible?

tip para ser referible

Aquí te va un gran tip, de los meros chingones, que puedes aplicar para que tus clientes te refieran con sus colegas, amigos y familiares a partir de hoy.

Cuando un cliente te llega por medio de un tercero, es realmente una oportunidad de oro. En estos casos, lo que yo te aconsejo es por supuesto, tomar esta oportunidad. ¿Qué es lo primero que debes hacer? Por supuesto, agradecer a aquel cliente que recomendó tu trabajo. “Te agradezco mucho la referencia y te prometo que te haré quedar bien con esta persona”. Después, yo le preguntaría: ¿Qué es eso que vió en ti que le hizo referirte a otra persona? ¿Cuáles fueron las principales cualidades por las que esa persona recomendó tu trabajo, tu producto o tu servicio? Te preguntarás ¿Para qué me funciona hacer esta serie de preguntas al cliente? Pues estas respuestas te servirán para analizar cuáles son tus fortalezas como vendedor y como puedes potencializarlas. Así, te será más sencillo conseguir más referidos y convertirlos en clientes potenciales. Y a su vez, estos clientes te traerán más referencias, y así tendrás una cadena de recomendaciones.

¡Ánimo!

Rafa Herrera | Coach Experto en Ventas

#ElViajedelasVentas

No hay nada más poderoso en el negocio de las ventas que las recomendaciones. Si nuevos clientes llegan a ti por recomendación de otras personas es que, definitivamente, algo estás haciendo bien.

Pero, ¿Cuál es la fórmula mágica para que las personas recomienden tu negocio?

Bueno, no existe un truco como tal, pero si algo que te funcionará en el 99% de los casos: Generar experiencias a los clientes.

Te pongo un ejemplo, piensa en Starbucks, ¿Por qué es una de las marcas más populares en el mundo? ¿Realmente su café es el mejor de todos? ¿O venden algo más?

Cuando llegas a Starbucks lo primero que destaca es su delicioso olor a café que perfuma todo el lugar. El ambiente se encuentra a una temperatura perfecta y sus sillones son lo bastante cómodos para sentarse y trabajar o para tener un rato agradable solo o en compañía. Además, la atención de poner tu nombre en el vaso te genera cierto estatus. Todo esto hace que tú como cliente pagues por un café del día alrededor de $50 o $60, cuando puedes conseguirlo en otros lugares mucho más barato. Esto significa que a las personas no les importa pagar de más si esto les conduce a una experiencia gratificante.

Dale valor a tu cliente

Ahora que sabes esto, ¿Qué puedes hacer diferente para generar este tipo de experiencias en el cliente?

Yo te recomendaría empezar con algo muy simple: darle un interés genuino a cada cliente. Cuando realmente nos importa algo, se nota. Y en este caso necesitas darle un valor especial a cada prospecto porque las personas aman sentirse especiales.

Conecta y crea vínculos

Preocúpate realmente por solucionar el problema de esta persona y aún mejor, crear un vínculo con él o ella que no necesariamente tenga que ser sobre tu producto o servicio. Te pongo un ejemplo de esta situación: Carolina se acaba de mudar a Mérida y está buscando un departamento para rentar. Se pone en contacto con varios agentes inmobiliarios, entre ellos se encuentra a Pablo. Pablo, además de darle opciones de departamentos a Carolina, le recomienda lugares para visitar en la ciudad, y un día le mandó un artículo con las mejores cafeterías locales porque en la conversación Carolina le comentó que le gustaba mucho el café. Con estos gestos tan simples Carolina se siente una clienta especial, y muy probablemente, escoja el departamento de Pablo por el servicio excepcional y la atención personalizada que le brindó.

Además de todo esto, Carolina ha decidido recomendar los servicios de Pablo a una de sus amigas que también esta llegando a la ciudad.

¿Te das cuenta como un simple gesto afecta de manera positiva al cliente?

Conclusiones

No hay mejor recomendación que la que se hace de boca en boca. Gánate a tus clientes con vínculos estrechos como en el ejemplo anterior. Te darás cuenta de que si bien, este cliente no te compra, definitivamente te tendrá en cuenta para sugerir tus servicios a su entorno por tu gran atención hacia él.

Inténtalo y cuéntame que tal te fue.

Rafa Herrera – @coachrafah