Si yo te pido que me recomiendes a un agente de seguros, un mecánico, o un estratega digital, ¿a quien me recomendarias? Seguramente vino a tu mente el nombre de dos o tres personas. Lo interesante aquí es preguntarse, ¿que te hizo pensar en estas personas?
cuando tus clientes te recomiendan
Cuando tienes la fortuna de que tus clientes te recomienden suele ser por alguna de estas 2 razones:
- Porque su producto o servicio es muy bueno
- Porque la atención que brindan es excelente
El precio también es un factor importante dentro de este tema. Pero si analizamos un poco la situación de compra y venta, la realidad es que seguramente tú, yo y todos en algún momento hemos preferido pagar un poco más con tal de conseguir un mejor servicio. Así como a tu mente llegaron todos estos nombres, estoy seguro que en algún momento has realizado una recomendación de algún producto o servicio con un amigo, familiar, vecino, etc. Pero te has preguntado, ¿tú eres alguien a quien un tercero se refiere? es decir, ¿tus clientes te refieren y te recomiendan? Si tu respuesta es sí; ¡felicidades! estas haciendo un excelente trabajo. Y si tu respuesta es no; cuestionate, ¿cuál es el punto en el que estás fallando como vendedor?
para que tus clientes te refieran
¿Qué estás haciendo para que tus clientes te refieran?
A lo largo de estos años trabajando para conseguir más ventas me he topado con varios mensajes diciéndome: “Rafa, no sé qué hacer, nadie recomienda mi trabajo”. Pero has pensado, ¿cuales son las acciones que estas realizando para volverte referible?
tip para ser referible
Aquí te va un gran tip, de los meros chingones, que puedes aplicar para que tus clientes te refieran con sus colegas, amigos y familiares a partir de hoy.
Cuando un cliente te llega por medio de un tercero, es realmente una oportunidad de oro. En estos casos, lo que yo te aconsejo es por supuesto, tomar esta oportunidad. ¿Qué es lo primero que debes hacer? Por supuesto, agradecer a aquel cliente que recomendó tu trabajo. “Te agradezco mucho la referencia y te prometo que te haré quedar bien con esta persona”. Después, yo le preguntaría: ¿Qué es eso que vió en ti que le hizo referirte a otra persona? ¿Cuáles fueron las principales cualidades por las que esa persona recomendó tu trabajo, tu producto o tu servicio? Te preguntarás ¿Para qué me funciona hacer esta serie de preguntas al cliente? Pues estas respuestas te servirán para analizar cuáles son tus fortalezas como vendedor y como puedes potencializarlas. Así, te será más sencillo conseguir más referidos y convertirlos en clientes potenciales. Y a su vez, estos clientes te traerán más referencias, y así tendrás una cadena de recomendaciones.
¡Ánimo!
Rafa Herrera | Coach Experto en Ventas
#ElViajedelasVentas