Cuando iniciamos en el mundo de los negocios es muy común pasar por alto un tema que es fundamental e indispensable a la hora de vender: entender la personalidad de nuestros clientes.
Y es que, a veces, creemos que todos nuestros clientes se comportan y piensan de la misma manera. Por lo que, inconscientemente creamos un modelo genérico y así intentamos vender a todo el mundo como si fueran iguales.
Pero, ¿Qué pasaría si te digo que existen varias teorías que te ayudarán a identificar el tipo de cliente con el que estás tratando, y así, personalizar y asegurar tu venta? Aquí te explico algunas:
Los Colores
Este modelo, conocido como Insights, nos permite sintetizar e identificar cuatro estilos básicos en la personalidad de nuestro cliente; es así como podemos relacionarlos en cuatro colores diferentes de acuerdo a su modo de ser y convivir:
- El cliente verde: curioso, creativo y dinámico.
- El cliente azul: compasivo, educado e hipersensible.
- El cliente rojo: autoritario y asertivo.
- El cliente dorado: analítico, minucioso y organizado.
Programación Neurolingüística (PNL)
La PNL se ha convertido en un modelo muy popular para el desarrollo de las ventas, ya que nos permite entender al cliente señalándolo en tres tipos diferentes de acuerdo a sus características sociales:
- Clientes visuales
- Clientes auditivos
- Clientes kinestésicos
Por ejemplo, es importante que al momento de vender a un cliente visual te encargues de mostrarle contenido como imágenes de tu producto, documentos, presentaciones, etcétera. Mientras que, para un cliente kinestésico, te resultará mejor involucrar los sentimientos, sensaciones y emociones que tu servicio podría ofrecerle.
Eneagrama aplicado en las ventas
Esta es una herramienta de autoconocimiento que puedes usar para definir tu personalidad como empresario, y a la vez te permite entender de una manera más organizada la motivación de tus clientes a través de un modelo psicológico. Se dividen entre nueve personalidades o eneatipos:
- Perfeccionista
- Servicial
- Triunfador
- Sensible
- Pensador
- Leal
- Entusiasta
- Líder
- Pacificador
Lo que yo te sugiero es investigar e informarte a detalle acerca del modelo que más te funcione (o también es válido investigar todos los que te he mostrado).
Lo importante aquí es entender que la gente tiene personalidades distintas. Es por eso que no debemos caer en el error de pensar que todos los clientes quieren comprar de la misma manera.
Mi recomendación es adaptar y crear un speech de venta para cada uno de tus clientes, personalizando tu servicio lo máximo posible para así asegurar un cierre de venta exitoso. ¡Ánimo!
Rafa Herrera – @coachrafah
#ElViajedelasVentas
