Para todos los que hemos estado en ventas, sabemos que existen muchas cosas que son necesarias para lograr cerrar una venta.
Comenzando con todo lo externo que tiene que ver con prospectar, lograr un acercamiento con el cliente y finalmente lograr tener una oportunidad para presentarle tu oferta y hacerle una propuesta de ventas.
La importancia de la información
Existen 2 tipos de información que debes dominar para vender.
Yo siempre he sostenido que en esté punto hay 2 tipos de información crítica para lograr cerrar la venta.
La primera es tal vez obvia, aunque me ha tocado recibir propuestas de venta que ni siquiera este primer punto dominan.
Este primer punto es:
La Información Racional
La información racional es todo lo importante que debes saber a la perfección del producto o servicio que estás vendiendo.
Datos técnicos, características, precios, tamaños, coberturas, etc.
Esto es básico, y se necesita para transmitirle la confianza al cliente de que sabes de lo que estás hablando.
Toda esta es información que va enfocada a la razón. A la mente racional del cliente.
Y entonces pasamos al segundo tipo de información, que es el Clave.
La Motivación de Compra
La motivación de compra se enfoca en el “¿por qué?” y el ¿para qué?
¿Cuál es ese beneficio que tu cliente desea obtener a través de la venta?
A veces ese motivador ni siquiera está en tu producto, a veces es una consecuencia del producto.
Es muy importante que desarrolles la empatía y sensibilidad para saber entender a tu cliente. Escucharlo con atención y tratar de identificar ¿qué es lo que realmente lo motiva a estar interesado en lo que tú ofreces?
No importa cuál sea tu giro o tu negocio. Cuando logras identificar su necesidad y puedes explicarle como eso que vendes, puede en realidad resolver lo que necesita, tu porcentaje de cierres se elevará muchísimo.
Recuerda, los clientes usan la razón para buscarte, y la motivación para comprarte.
Trabaja en estos dos sentidos para que puedas vender más y ayudar a más clientes.
- Rafa Herrera – @coachrafah
#ElViajedelasVentas