Hace unos días estaba pensando sobre la horrible sensación que todo vendedor ha experimentado al menos una vez o más con su negocio, que es cuando un cliente te cancela. De esas ocasiones en las que ya te aparto el producto o ha hecho cita para tu servicio, a veces hasta con dinero de por medio pues te ha pagado algún adelanto, y de un día a otro te escribe para decirte “sabes que, disculpa, pero ya no lo quiero” o “ya no requiero de tus servicios, cancélame los tramites” o en el peor de los casos, el cliente solo se desaparece.
Tú y yo sabemos que es una sensación horrible.
CONVERTIR UNA VENTA CANCELADA EN OPORTUNIDAD
La cancelación de clientes dependerá de la variedad de productos en tu tienda, la industria, el modelo de negocio y/o tus clientes objetivos.
Pero, aunque no lo creas y muchas veces no parezca, estoy seguro de que es en estas experiencias de cancelaciones donde más aprendes. Y es ahí donde vas a obtener más ventas.
Para que suceda esto debes tener la madurez de aceptarlo, hablar con el cliente y conocer la razón por la que no deicidio continuar con la compra. Ahí puedes descubrir un error o algo que inconscientemente haces o no estás tomando en cuenta en el proceso de venta.
Cuando entiendes esto y tomas acciones sobre estos detalles, seguramente la consecuencia es que tendrás más ventas porque aprenderás de tus errores y evitaras los problemas y baches al momento de concretar la venta.
RETENER AL CLIENTE
Obviamente también debemos intentar retener al cliente y persuadirlo. Hay muchos enfoques y estrategias para reducir la tasa de cancelación. Una de las claves que pienso te puede llevar al éxito dependerá de cuantas maneras puedes comunicarte con tus clientes, es decir, tu habilidad para crear ofertas atractivas y personalizadas para ellos. Por ejemplo, puedes configurar campañas de reactivación para captar a un cliente inactivo.
Pero si después de hacer todo eso sigues teniendo cancelaciones en tus ventas, no te frustres. Va a ser normal que las personas cambien de decisión o encuentren una mejor opción, y tú tienes la responsabilidad de aprender tus errores para no repetirlos.
Por eso siempre digo:
“Bendita gente que me cancelo porque me harán vender más.”
Rafa Herrera – @coachrafah
#ElViajedelasVentas