Con el paso de los años, la experiencia acumulada se vuelve clave en la forma en la que estructuras tu negocio y tus procesos de venta.
Siempre he pensado que existen algunas prácticas que resultan ser tan efectivas, que no las dejas de aplicar nunca.
Una de estas buenas prácticas que a mí me ha funcionado durante muchos años es una a la que llamo “volverse autoreferible”, y hoy te la quiero compartir.
El Valor de la Referencia
Imagínate que por cuestiones de trabajo estás en otra ciudad y no conoces a nadie. Tienes un dolor de muelas terrible que no te deja dormir.
¿Qué harías?
Seguramente abrir Google y buscar al dentista más cercano y pedirle una consulta.
No sabrías nada de él, pero tendrías que elegirlo por ser tu única opción.
¿Qué tan confiado te sentirías?
Ahora bien, te voy a cambiar el escenario; imagina que tienes el mismo dolor de muelas terrible y el dentista que te ha atendido toda la vida es el que está fuera de la ciudad.
¿Qué harías?
Te aseguro que lo primero que harías sería recurrir a alguien de toda tu confianza; un amigo, un familiar, alguien cercano, para pedirle que te recomiende un dentista.
¿Qué tan confiado te sentirías? Mucho más confiado, ¿no?
Ese es justamente el poder de la referencia.
Un valor trasladado de una persona de tu confianza con alguien más que tiene toda su confianza.
Automáticamente existe esta transferencia y aceptación que te posicionará con una mayor posibilidad de comprarle.
Ya que tenemos este punto claro, me vas a preguntar:
¿Qué es Volverte Autoreferible?
Aquí está el secreto.
Para mí, volverte autoreferible es realizar una serie de acciones positivas con tu cliente o con tu prospecto, para lograr que cuando alguien le pida una recomendación por alguna persona o servicio de tu sector, seas tú la primera persona que llega a su mente.
Existe un valor competitivo muy grande al ser referido por algún cliente o prospecto.
¿Cómo lograrlo?
Mira, yo te recomiendo considerar estas acciones:
1) Servicio excepcional
Sea tu cliente o tu prospecto, entrega un servicio excepcional. Sé cumplido con las fechas, se profesional, sé claro. Que no tenga duda de que eres realmente bueno en lo que haces.
2) Crea una “hoja de vida”
Encuentra cosas que tengan en común, a nivel personal, individual y laboral. Pregúntale cuáles son sus intereses, sus hobbies, sus equipos favoritos, sus gustos. De esta manera podrás tener detalles de cortesía con el que sabes le van a gustar, podrás compartirle información que sea relevante para él y generarás cercanía y confianza.
3) Factor sorpresa
Sé diferente. No caigas en lo común de solo buscarlo cuando sea su cumpleaños. Encuentra días fuera de toda rutina para tener una atención con el, mientras menos se lo espere, mayor será el impacto de tu atención. Le harás saber que piensas en el todo el tiempo y no solo cuando el calendario te lo recuerda.
4) Crea vínculos
Es importante que te des el tiempo de conocerlo. No es que necesariamente se tengan que volver mejores amigos, pero si una relación amistosa siempre hará que se siente más confiado de referirte. Demuéstrale que realmente te interesa la persona y no solo la venta.
5) No importa si te compra o no
Tu trato debe de ser siempre el mismo. Te haya comprado o no. El que no te compra, te va a referir, porque se dará cuenta de que tu servicio es excelente aun si no te compra; ¿cómo me atendería si fuera su cliente?
Conclusión
Son 5 consejos muy prácticos, que no requieren de otra cosa más que de constancia.
Créeme que, al hacerlo, no solamente serás más exitoso, sino que también te convertirás en una mejor persona. Más empática.
Con más amigos, conexiones fructíferas y por supuesto, muchas ventas.
- Rafa Herrera – @coachrafah
#ElViajedelasVentas