Rafa Herrera - Rafa Herrera

La Importancia de los Indicadores en las Ventas

Quiero platicarles de algo que aplico en mis negocios todos los días y que en verdad me ha dado buenos resultados: Es la herramienta de la medición. Yo siempre he dicho “no se mide lo que no se quiere lograr”. Si no lo quieres, tal vez no estás suficientemente motivado para hacerlo. Quizá no sea tu objetivo real el que te encuentras persiguiendo.

Suele parecer abrumador rodearte de estadísticas que no logras entender totalmente, te preguntas, ¿Qué mido? Piensas que, si mides demasiado, puedes estar perdiendo el tiempo en números que realmente no te aportaran nada para el futuro de tus ventas.

Es por eso que te quiero compartir algunas características para diferenciar las métricas de ventas a las que debes de enfocar tu completa atención:

Aquellas que son relevantes para tu empresa
Cuentan con un objetivo específico (ejemplo: cumplir con 15 ventas al día)
Son medibles y entendibles
Pueden compararse fácilmente (con métricas del pasado)

Ya entendimos las características, pero ahora, ¿Cuáles son las métricas específicas que debo utilizar para reconocer la productividad de mis ventas? Bueno, te enseño los siete indicadores que a mi opinión son los más importantes para medir la productividad:

Números de ventas
Nuevos clientes
Comparación de nuevos clientes vs clientes perdidos (o ventas perdidas)
Mensajes de venta
El tiempo que toma para finalizar una venta
Satisfacción y comentarios positivos del cliente
Comentarios negativos y quejas

A veces creemos que solo basta con medir los ingresos del mes, pero realmente si queremos conocer el crecimiento de nuestras ventas día por día, se necesita medir el resultado de todo el proceso.

Créeme que cuando estableces parámetros específicos para verificar el crecimiento o avance de tus ventas, los resultados se empiezan a dar mágicamente, yo no lo creía, pero es real. Aplica y utiliza los indicadores de productividad para tu negocio y comienza a incrementar tu número de ventas. ¡Ánimo!

Rafa Herrera – @coachrafah

#ElViajedelasVentas

La Prospección en tus Ventas

En el mundo de los negocios existen diversos factores que nos pueden ayudar a concretar o definir una venta, y uno de los puntos más importantes es la prospección de clientes. Pero, ¿a qué me refiero cuando hablo de prospección?

Un prospecto en ventas es un cliente potencial de tu negocio. Alguien que se siente atraído y animado por lo que tú puedes ofrecerle, y además de este interés, cuenta con los recursos necesarios para comprar o contratar tu servicio.

Existen otras características para identificar a un cliente potencial o prospecto:

Confía en ti o en tu negocio y en lo que puedes ofrecerle
Conoce su necesidad o problema
Tiene sentido de la urgencia
Muestra interés en negociar y escuchar
Intuyes que podría tomar una decisión de compra

Ahora que ya sabes cómo identificar a un cliente potencial, es sumamente importante crear una base de datos de prospectos a los que puedes ofrecer tus productos o servicios. En este artículo te ayudaré a diferenciar y clasificar algunas fuentes donde podrás encontrar a tus mejores clientes.

Los clientes actuales

Ya conocen y confían en tu negocio. Son personas que piensan en tu servicio como primera opción. Para estos casos te sugiero mantener su interés constante a través de promociones exclusivas o algún pequeño detalle para mostrar que son especiales.

Una ventaja de estos clientes es que, dentro de su comunidad de amigos y familiares, existen los mismos intereses y dificultades, por lo que puedes ser recomendado a través de ellos.

Los Influencers

Defino influencer como aquella persona que por su posición social, laboral o económica cuenta con prospectos que benefician nuestro negocio.

Es importante realizar una investigación previa para asegurarnos de que sus seguidores sean compatibles con nuestro negocio. Necesitamos mucha comunicación entre ambas partes con el objetivo de garantizar que esta persona sea un canal y que nuestro mensaje llegue a quienes serán nuestro cliente ideal. La ventaja del influencer es que conseguimos prospectos bien calificados.

Alianzas

Realiza alianzas con empresas o personas que buscan el mismo mercado que tú. Por ejemplo, si tienes un gimnasio, puedes relacionarte con un negocio de ropa deportiva o tienda de suplementos alimenticios, servicios de nutrición, etcétera. La clave es ser inteligente para mirar más allá y fortalecer unión con otros empresarios.

Recuerda: no tener prospectos es relativo a estar desempleado, porque si no tienes clientes potenciales, ¿a quién le estás vendiendo tu producto?

Toma estos consejos y llévalos a la práctica, te aseguro que tendrás mejores resultados en tus ventas. ¡Ánimo!

Rafa Herrera – @coachrafah

#ElViajedelasVentas

Las personalidades de tu cliente

Cuando iniciamos en el mundo de los negocios es muy común pasar por alto un tema que es fundamental e indispensable a la hora de vender: entender la personalidad de nuestros clientes.

Y es que, a veces, creemos que todos nuestros clientes se comportan y piensan de la misma manera. Por lo que, inconscientemente creamos un modelo genérico y así intentamos vender a todo el mundo como si fueran iguales.

Pero, ¿Qué pasaría si te digo que existen varias teorías que te ayudarán a identificar el tipo de cliente con el que estás tratando, y así, personalizar y asegurar tu venta? Aquí te explico algunas:

Los Colores

Este modelo, conocido como Insights, nos permite sintetizar e identificar cuatro estilos básicos en la personalidad de nuestro cliente; es así como podemos relacionarlos en cuatro colores diferentes de acuerdo a su modo de ser y convivir:

El cliente verde: curioso, creativo y dinámico.
El cliente azul: compasivo, educado e hipersensible.
El cliente rojo: autoritario y asertivo.
El cliente dorado: analítico, minucioso y organizado.

Programación Neurolingüística (PNL)

La PNL se ha convertido en un modelo muy popular para el desarrollo de las ventas, ya que nos permite entender al cliente señalándolo en tres tipos diferentes de acuerdo a sus características sociales:

Clientes visuales
Clientes auditivos
Clientes kinestésicos

Por ejemplo, es importante que al momento de vender a un cliente visual te encargues de mostrarle contenido como imágenes de tu producto, documentos, presentaciones, etcétera. Mientras que, para un cliente kinestésico, te resultará mejor involucrar los sentimientos, sensaciones y emociones que tu servicio podría ofrecerle.

Eneagrama aplicado en las ventas

Esta es una herramienta de autoconocimiento que puedes usar para definir tu personalidad como empresario, y a la vez te permite entender de una manera más organizada la motivación de tus clientes a través de un modelo psicológico. Se dividen entre nueve personalidades o eneatipos:

Perfeccionista
Servicial
Triunfador
Sensible
Pensador
Leal
Entusiasta
Líder
Pacificador

Lo que yo te sugiero es investigar e informarte a detalle acerca del modelo que más te funcione (o también es válido investigar todos los que te he mostrado).

Lo importante aquí es entender que la gente tiene personalidades distintas. Es por eso que no debemos caer en el error de pensar que todos los clientes quieren comprar de la misma manera.

Mi recomendación es adaptar y crear un speech de venta para cada uno de tus clientes, personalizando tu servicio lo máximo posible para así asegurar un cierre de venta exitoso. ¡Ánimo!

Rafa Herrera – @coachrafah

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4 cosas que te debe dar tu trabajo para que vivas más feliz

A veces se nos olvida que trabajamos para vivir y no vivimos para nuestro trabajo y es ahí cuando nos sentimos infeliz y frustrados porque todo nuestro día gira entorno a un trabajo y no esta mal que disfrutemos trabajar, pero esta mal cuando olvidamos vivir y hacer otras cosas que no sean simplemente trabajar y producir producir. Por eso te voy a decir 4 cosas que te debe dar tu trabajo para que se relacionan con tu vida y tu trabajo sea factible y no mueras en el intento.

1. Que te rete intelectualmente

Hay trabajos en los que simplemente estamos y parecemos un objeto más de la oficina, por eso es importante estar en un trabajo en el que sientas que te retas cada día para aprovechar tu máximo al 100%

2. Que puedas tener el tiempo suficiente para ti y los que amas

A veces estamos en algunos trabajos que aduras penas podemos dormir, porque salimos de nuestro horario, pero seguimos trabajando y no paramos y es ahí cuando nos volvemos esclavos del trabajo y dejamos de estar con nosotros y con los que amamos.

3. Que te ayude a trascender con otras personas, con tu comunidad y con tu país.

Poder estar en un trabajo en el que puedas crear lazos con distintos grupos y te ayudara a crecer.

4. Que te de el dinero suficiente para vivir como tu quieres

El trabajo que necesitas y el que te mereces es el que te permita ganar el dinero suficiente para lograr vivir y no simplemente existir.

Rafa Herrera – @coachrafah

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Miedo a salir de la zona de confort

Conozco a muchas personas que ya están casadas de su trabajo, que no se sienten valoradas, que consideran que lo que ganan en su trabajo no es suficiente para vivir y tampoco es redituable por todo el trabajo que hacen por la empresa en la que se encuentran y en el momento que deciden ya lanzarse a emprender y empezar un nuevo capitulo de sus vidas, se enfrente con nuevo retos y muchas veces desisten porque se dan cuenta que igual van a tener que trabajar duro y hay muchas cosas que deberán sacrificar como tiempo y dinero para lograr la meta a la que quieren llegar.

Sacrificios para lograr la meta

Si no te voy a decir que emprender solamente consiste en tener una idea de negocio increíble y sólida, ¡No! Si piensas esto déjame contarte que estas equivocado y simplemente estás persiguiendo una fantasía, porque emprender si involucra sacrificios, dejar de gastar innecesariamente para invertir en ese negocio, dejar a veces de perder el tiempo y estar más tiempo en tu negocio, porque si apenas estás empezando ese proyecto inicial consumirá gran parte de tiempo para poder empezar a andar y luego dar pasos sólidos, pero todo es cuestión de tiempo y dedicación.

Así que no te desanimes van a venir retos, pero podrás ver los frutos de ese trabajo que será para ti.

Rafa Herrera – @coachrafah

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Para todo hay negocio

Hace un tiempo estaba caminando en la calle y me tope con una tienda de ropa que solo vendían una talla, y bueno la verdad es que pensé que no vendían mucho por las pocas opciones de tallas que ofrecían pero me sorprendió mucho la verdad, ver la tienda llena y aparte de eso la gran cantidad de personas que salían con bolsas de este lugar y algo que me llevo a pensar y es que existe una oportunidad de negocio para todo.

No pierdas la oportunidad

Viendo que este negocio en el que ofrecen solo una talla de ropa, vendía muy bien, solo me queda decirte que no pierdas la oportunidad de que la idea de negocio que tienes pueda llegar a ser un existe ya que existe un nicho para cualquier negocio, pero a veces por miedo y por pensar de más desistimos a arriesgarnos, porque si a veces un negocio puede ser un volado al aire no significa que va a fracasar, es importante que planifiques, tengas un proceso, que visualices bien tu mercado y ya de esta forma puedas lanzarte al mercado competitivo.

Recuerda el único fracaso es no intentarlo.

Rafa Herrera – @coachrafah

#ElViajedelasVentas