A veces mezclamos estos dos conceptos ¿no es cierto?
Parecerían sinónimos, pero no lo son. Cuando logré entender la sutil diferencia entre uno y otro, mis resultados de ventas mejoraron sustancialmente.
¿Tú sabes cual es la diferencia entre un comprador y un cliente?
Te explico.
¿Qué es un comprador?
Un comprador, como su mismo nombre lo indica es alguien que te compra, desde luego. Pero es ese tipo de persona que te compra una vez y nunca más. Llega contigo o a tu empresa y realiza esa compra única para nunca volver a comprarte nada.
Ya sé que estarás pensando: “Bueno Rafa, pero una venta es una venta” y sí, tienes razón. Los compradores son bienvenidos siempre. Pero la característica del comprador es que te va a comprar una vez, te va a generar un beneficio único con su compra y no te comprará nuevamente.
¿Qué es un cliente?
Un cliente es alguien que no solamente te compra una vez, sino que te va a volver a comprar más adelante y aún más importante: te va a referir con muchas otras personas.
¿Por qué es importante esto?
Porque tu relación con el cliente, no solamente te aportará un beneficio único con su compra, o múltiple con sus varias compras, sino que, al referirte con muchas más personas, será el responsable directo de muchas de las ventas futuras que puedas lograr con todos sus referidos.
La diferencia entre un comprador y un cliente
Muchas veces vamos a darle más importancia a la venta que más ingresos nos genera.
Pero yo te invito a pensar en esto.
Si un cliente te hace una compra de x valor, y un comprador te hace una compra de diez veces el mismo valor, ¿Cuál de los dos es más importante para tu negocio?
No te voy a decir que existe una sola respuesta a esta pregunta, porque cada negocio y cada empresa funciona de manera distinta, pero te aseguro que la mayoría de las veces el cliente es el más importante para tu negocio, porque el beneficio que te da se extiende a lo largo del tiempo en más ventas y en las ventas asociadas a los nuevos clientes con quienes te va a referir.
Yo te recomiendo que procures siempre en tu negocio ofrecer una excelente atención para clientes y compradores, pero que aprendas a clasificarlos correctamente y entonces apliques técnicos de post-venta para darle siempre a tus clientes es plus en el servicio que lo vuelva extraordinario y que te ayude de esta forma a generar relaciones de largo plazo que te van a traer a ti y a tu empresa beneficios sustentables.
- Rafa Herrera – @coachrafah
#ElViajedelasVentas