Tengo una propuesta para ti. Te voy a proponer que comiences a valorar los «no» que recibes en tus procesos de venta.
La realidad de todos los que nos dedicamos a las ventas es que no siempre vendemos, no siempre nos compran. Es más, la mayoría de las veces el resultado es negativo, aún al más exitoso vendedor le toca recibir más respuestas de “no” que de “si”.
Mi pregunta es: ¿Qué haces con esos “no”?
Propuesta: Valora los “No”
Aquí te va mi propuesta: comienza a aprovechar estos “No”, porque son muy valiosos para ti.
Ya sé, ahorita que me estás leyendo vas a pensar que estoy loco por decirlo, pero muchas veces hay lecciones más valiosas en un “No” que en un “Sí”.
El Valor de un “No” en las Ventas
Esta es la realidad que a veces nos cuesta aceptar: si no te compran, algo está pasando en tu proceso de ventas, hay algo que está fallando.
Tal vez tu prospecto no corresponde a tu público ideal, tal vez no estás transmitiendo la confianza que deberías, tal vez te está faltando comunicar los valores correctos de tu oferta.
Esta información puede ser muy útil para ti. En la medida en la que entendamos el porque nuestro cliente no quiso comprarnos y decidió comprarle a la competencia, podremos ajustar y corregir nuestro proceso de ventas.
¿Cuántas veces te juntas con alguien que no te compra?
Una de las estrategias que me ha funcionado mejor durante mis años como vendedor es el de obtener una retroalimentación con mis prospectos una vez que el proceso de venta concluyó.
Muy pocos lo hacemos, pero es algo muy importante y que nos da mucha información muy importante.
Yo trato de agendar una cita, invitarle un café y obtener cuales fueron los motivos por los que eligió no comprarme.
Muchas veces creemos que es por precio nada más, pero yo he descubierto que en muchos casos son otros los factores que influyen en esta decisión. Te sorprendería saber cuantos clientes están dispuestos a pagar más por el mismo producto o servicio con tal de tener una mejor atención, un mejor servicio, mayores facilidades o simplemente más información con respecto a su compra.
Al fomentar este tipo de reuniones, no solamente obtienes información valiosa, sino que generas en tu prospecto una conexión que podría incluso en un futuro, darte una nueva oportunidad con él y generar una buena impresión que le va a permitir referirte con sus contactos.
Todos los negocios son distintos entre si, tal vez tu negocio o las circunstancias particulares de tu prospecto no te permita este tipo de acercamientos personales, en ese caso yo te recomiendo que te enfoques en los recursos que te ofrece la tecnología.
Una encuesta en línea siempre es una buena alternativa.
Haz la prueba y acepta mi propuesta. Te va a sorprender lo que vas a aprender.
¡Ánimo!
- Rafa Herrera – @coachrafah
#ElViajedelasVentas